Define tu perfil de cliente y adapta tu promoción y tu producto

Mis pretensiones con este artículo no son muy grandes, la idea es que queden claros una serie de conceptos para que podáis aprovecharlos en vuestros negocios. Básicamente la ida del artículo es que analicéis como esta evolucionando la forma de adaptación de los mercados y los canales de comercialización. Si tenéis un alojamiento, un restaurante o una empresa de turismo activo, seguro que habéis visto la evolución entre la comercialización de masas relacionada con un marketing, como comúnmente se denomina, de “cañonazos” en la que todo era más o menos igual, los canales que se utilizaban eran genéricos y el cliente se movía por modas pasajeras. La evolución del cliente y la especialización se ha impuesto al “mass media” a partir de un marketing de “francotirador”. Esta terminología bélica no me gusta demasiado, pero espero que os esté ayudando a entenderlo.

El cliente ha evolucionado de tal manera que podemos detectar “segmentos” de mercado más determinados que nos merma en la medida en que cada vez tenemos que ser más precisos en nuestro producto/servicio y ponerlo a disposición del cliente en sus canales. De otra forma estaremos dándonos cabezazos contra la pared, o como se suele decir “matando moscas a cañonazos”.

Lo que quiero transmitir es que cada vez debemos ser más precisos con nuestras acciones, hemos de disponer de capacidad para apostar por nichos de mercado más específicos y especializados, de forma que ante clientes concretos nuestra competitividad sume y nuestro tamaño no sea lo más importante.

Un ejemplo típico es el de cualquier hotel que de buenas a primeras se encuentra con clientes de Europa del Este o Asiáticos y no sabe muy bien de que forma han llegado ahí. Si nos estamos encontrando este tipo de cliente en nuestro hotel o en nuestra casa Rural, el punto de partida debe ser adaptar nuestra oferta sin alterar el producto de base, optimizar nuestros canales de comercialización hacia ese mercado y realizar acciones para consolidar ese tipo de público si realmente nos interesa. La idea está en la capacidad de adaptación y en la potencialidades que podemos tener para ser más competitivos.

Con estos conceptos fijados en nuestra mente, vamos a intentar dar un paso más allá en relación a nuestra propia adaptación para la comunicación y ver por qué realmente es interesante una estrategia de este tipo:

¿Qué puede aportar una estrategia de segmentación a mi negocio?

  • Adaptación del producto a las exigencias de los clientes. Por lo tanto su grado de aceptación y de satisfacción hacia la marca será mayor.
  • Permite descubrir nuevos segmentos de clientes interesados en la marca, que anteriormente no se habían tenido en cuenta: nuevas oportunidades comerciales.
  • Los recursos de marketing se utilizan con mayor eficiencia y eficacia:enviarás mensajes diferentes a distintos tipos de públicos en función de sus características y necesidades.
  • Adaptar mejor los recursos y capacidades de la empresa al tamaño de los segmentos a los que nos dirigimos.
  • Te permitirá ser más competitivo.

Una vez dicho esto y si estás totalmente convencido, es necesario determinar los diferentes segmentos de mercado. El Modelo Canvas determina una serie de criterios para determinar un segmento de mercado:

  1. Criterios geográficos:
    Las variables geográficas que más se utilizan son: países, regiones, provincias, comarcas, municipios, ciudades etc. Se trata por tanto de una segmentación territorial.
  2. Criterios socioeconómico-demográficos
    a) Demográficas: Se incluyen como variables demográficas sexo, edad, estado civil, familia,número de hijos y ciclo familiar etc.
    b) Socioeconómicas: ocupación, educación, ingresos y clase social objetiva o subjetiva… Las características socioeconómicas de los consumidores explican sus comportamientos y preferencias en cuanto al consumo.
  3. Variables psicográficas: personalidad, estilo de vida, actividades, actitudes, opiniones y valores.
    Nos sirven para ir un paso más allá y conocer en profundidad la motivación de compra del cliente.
  4. Criterios relacionados con el producto. Incluyen entre otros: tipo de establecimiento, horas de compra, frecuencia de compra, frecuencia de uso, lealtad a la marca, ocasión y ventajas buscadas en los productos etc.

Después de esta información, de forma esquemática, hemos dejado delimitadas las bases de lo que será nuestra estrategia de segmentación de cliente. Tanto si ya lo conocemos o bien queremos abordar un mercado es importante que hagamos este ejercicio para definir lo mejor posible a nuestro cliente, tanto para nuestra optimización como para su satisfacción.

Cualquier información que necesitéis o si pensáis que os podamos ayudar desde los diferentes equipos de trabajo de Cidecot, estaremos encantados de hacerlo.

Andres

Técnico especializado en Marketing Turístico

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